女性客户经营

近年来，女性经济的独立与自主、旺盛的消费需求与消费能力意味着一个新的经济增长点在形成。但想赚女人的钱，就必须了解她们的需要、价值、标准与梦想。想要吸引女性，只有了解她们的消费心理与行为、发掘她们消费时思考的流程，女人就会对你的产品说“Yes”。

“女人用的东西，女人在买；男人用的东西，还是女人在买。现在，连男人以为他能决定的东西，也是女人在买。”

——台湾智盛汤逊执行创意总监狄运昌

女性经济撑开一片天

论消费，女性掌握了超过六成

目前，中国约有3500万白领女士和准白领女士，如果每人每年消费20000万，每年就是7000亿的市场。而资料显示，近80％的女性在家庭理财中扮演者“决策”或“实际操作”的角色。

80％的个人与企业产品或服务的购买决定掌握在女性手中或是受到女性的影响。

87％的房屋为女性所有或是夫妻共有。

61％的家庭装修产品的购买者为女性。

66％的家庭电脑购买者为女性。

76％的新创事业是由女性所建立。

……

——《女性行销》作者马莎.巴丽塔

女性的6大特质

1感情细腻，注重细节

2决断力不足，反复、纠结

3贪图小便宜，讲究实惠

4易冲动消费

5易感情用事

6对未来富于美好的幻想

女性的购买力惊人，而且女性不只买，同时也在卖。她们买到好东西或得到好服务，就会争相口传，呼朋引伴地来消费，因此女性是非常重要的行销对象。

VS.

论气质，女性既感性又自信。作为保险行销人员，在对女性的消费心理、思维模式、生活习惯、兴趣爱好有了一定了解后，才能有所作为，打动客户的心。

在针对女性客户从事行销工作之前，要先了解女性的文化。

——女性客户决策特性

1.社会价值

解决方案：在向女性客户行销时，话题要尽量以人或鲜活的事例为主，而非以产品为主，因为女性关心的是人，而且要注重表现女性所重视的归属感和亲密感方面。

男性

女性

VS.

2.生活关注度

解决方案：在与女性客户接触时，可针对女性最重视的事情如婚姻、子女教育以及女性自我提升等方面提供她们想要的信息。

男性

女性

VS.

3.思考模式

对事情大而化之，只要抓到重点，其他方面越单纯越好

解决方案：在向女性客户介绍产品时，可为其提供更多的内容和细节，给她们更多的选择、更多的数据或保证，让她们对产品更有信心。

男性

女性

特别注意细节，喜欢综合各家的意见，希望找到最完美的答案

VS.

4.沟通关键

解决方案：在与女性客户沟通时要感性，而非理性，诉求口吻要个人化，能够打动人心。

男性

女性

通过谈话了解对方，希望和人建立亲密关系，喜欢打听别人消息，知道别人状况，只要和人有关的讯息会特别感兴趣

VS.

纠结，纠结，纠结

——女性客户消费行为

1.消费决定

解决方案：加大宣传，形成影响力中心，并吸引女性消费者的注意，激发兴趣。

男性

女性

VS.

2.消费目的

希望得到好的解决办法

解决方案：提供更多参考资料让女性决定购买你的品牌产品：提供产品讯息、使用宣传册、销售人员的当面解说、营造见面的气氛、沟通时的态度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游等活动都是有效的办法。

男性

女性

VS.

3.消费过程

喜欢简单、快捷的购买过程，不喜欢浪费时间

解决方案：让你的品牌成为女性购买的考虑名单：通过广告、网站、良好的口碑等方式建立你的个人品牌知名度和音像，让她们了解哪些人是你的客户，客户能享受到你的哪些服务等。

男性

女性

VS.

4.消费效应

解决方案：让女性买了以后还会再来买：加强和老客户的联系，有活动及时告知，争取更多转介绍等，让女性感觉被重视，有参与感和归属感。

男性

女性

VS.

分门别类，步步为赢

（1）外貌服饰:朴素一族，毫无搭配

（2）性格：不点头也不摇头

（3）应对技巧：赞美其具有东方女性重情之

美德，以一个知心朋友的身份，建立其 安全感及信任感，可以偶尔喝茶，分享其家庭生活的情况。

⑴外貌服饰：虽然看似漂亮，但经不起仔细查看，款式几乎是过时的居多…

⑵性格：顾家、每件事都要占些便宜，否则心理很难过 (3)应对技巧：先满足其占便宜心理，事事都为她考虑，经营过程中多赠与些小礼物等。

⑴外貌服饰：不会很复杂也不爱注重效果

⑵性格：极其急燥，非常果断

(3)应对技巧：简单明了为主，抓住客户的主要需求，切记从头到尾完整讲述。

⑴外貌服饰：与十万火急型正好相反不会很复杂，很爱注重效果

⑵性格：温和，但很犹豫

⑶应对技巧：先从普通的家常开始讲起，慢慢讲再引入正题，沟通过程中时刻注意她的反应。

⑴外貌服饰：搭配一定不合理

⑵性格：任何事都拿不定主意

⑶应对技巧：帮她做出决策并加以肯定

掌握四大关键，让女性说

YES

女性客户喜欢以自己的角度来看待相处对象，如果你是她喜欢的人就很容易打交道。

女性客户比较喜欢与人诉说，特别是一旦她把你当朋友，就什么事都愿意向你诉说。耐心倾听，把她当作朋友，喜悦时陪着一起开心，忧伤时给予安慰和建议。一个贴心的问候或行为，就能打动她。

成功行销关键1：成为客户喜欢的人

成功行销关键2：体贴无所不在

如：和她的穿衣风格相似、同样喜欢喝茶、相同的家居生活方法……她就会对你得到态度不一样，她会认为你跟她是同类人而变得亲切起来。

女性客户很注重感觉，在与女性沟通时要从一种感性的角度去和她们交流。

如：最好不要一见面就聊保险可以选择对于女性来说最为重要的婚姻和孩子作为切入的话题。

女性有时很感性，她们会因你的仪表仪态（化妆、服饰、举止等），据此来判断你是否专业，你的公司是否规范，制度是否到位，经营是否也让她们放心。

如：一定要衣着得体，根据见面场合的不同而区别着装，准备好所聊的话题，营造出轻松和谐的氛围。

成功行销关键3：关注她所关注的

成功行销关键4：保持专业亲和的形象

开拓女性客户之“四要”与“四不要”

要让女性客户觉得你跟她们是同类人，要了解她们的爱好，去学习她们感兴趣的知识。如：美容、逛街、健身、家居生活……

要让她们觉得自己购买的保险“划算”，女性的消费观之一就是花最少的钱，买到最多的东西；花最少的钱，买到最多的保障。

要注意言辞，女人很细心，一个言辞不当，她可能就反感，一反感，她即使准备签单了，都有可能变卦。

要尽量多地赞美她，每个女人都爱美，赞美她漂亮有魅力，是女性永远听不腻的话。

四要

不要在女性客户面前过多地谈论某些知识，不要让她感觉你在炫耀。

不要太多话，要听她们说话，她担心什么，她的需求点是什么。如果你一味地说，她会失去耐性。

不要模棱两可地回答她所提出的保险知识，不能说好像、可能等字眼，否则她会觉得你不专业，而不信任你。

不要给她施加必须做出购买决定的压力，女性购买东西都会考虑很多，因此多给她们考虑的时间和空间，不要急功近利。

四不要

很遗憾，还没来得及实践，不过我相信掌握了如何接触女性客户的技巧后，接下来的拜访会水到渠成马到成功，我也真诚的希望在座的每一位伙伴都应用于实践中，并分享给大家和我，把这张课片填满，把信心送给每一个人。

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