一、为什么要拓展新客户？

首先，开发新客户是业务开拓，业绩增长的需要，现有客户的需求可能不会在短时间之内快速增长，需要不断进行新客户的开发和培养。要扩大业务量，两个条件一个也不能少。成功销售的起点在于成功的开发客源。 美容院要维持一定量的顾客，一年必须至少开发20%以上的新顾客，否则顾客将逐年减少。而为增加固定客户，吸引消费者的认同是首要任务。同时，要知道即使美容技术再优秀，但服务顾客的诚意远远比技术更能感动顾客。因此美容院一旦开张，客户的开发和维护变得相当重要。

二、拓客任务如何设定？

拓客是美容院营销的一个部分，它是全年业绩目标规划的一个方面，比方说，一家美容院去年做了320万业绩，那么，根据美容院实际情况，如果今年计划完成500万业绩，如果计划让老客户在原有的消费基础上提升30%，将共完成416万。那么余下84万就要在上半年开发新客户后逐步“拓留转升”来完成任务，按客户单次消费平均200元计算，那么要增加84万业绩就需达到4200人次，4200人次，平均每月增加350人次，（每月新客户业绩就要增加7万元），再按平均每个顾客每月到店2次，需增加175人到店，平均每天就要增加5~6个新客户。 有了全年的拓客指标KPI（关键过程量化），就要以此制定年度拓客时间表以及相对的年度工作任务清单（如下表）。

拓客策略就要考虑如下几点：

1、什么时间拓客？
如：四季变化时拓客，节假日拓客，答谢、店庆拓客，新项目引进时拓客，平常老客户满意时转介绍拓客。

2、什么途径拓客？
如：媒体广告拓客，公关拓客，联谊互动拓客，不同主题的沙龙讲座拓客，促销活动拓客，公益娱乐活动拓客，派单派卡拓客，业务拓客。

3、用什么方法拓客？
主要是赠送，体验，优惠，提供附加值。

4、拓客目标人群是哪些？
如果是需要低进低出，那么纳客对象是B类、C类的客户人群，目的是增加人气，增进一部分新客户；如果是高进高出，那么拓客对象是A类大客户，拓客是为了优化客户群体。 当拓客的策略制定了，就要策划拓客方案了。拓客是美容院营销系统里面一个完整的子系统，要想拓客成功，必须做好每一个环节，否则全功尽弃。顾客来了，不等于顾客就能留下来，所以顾客的感觉、感受，即满意度一定要保障，否则，兴师动众，耗费了人力、财力、物力，结果却没把顾客真正引进来留住。在策划执行整个拓客系统的时候，就要把下一步承接的工作做好，就像人体一样，东西吃进肚子里了，关键是要吸收营养，所以紧接着的就是系统留客。拓客是过程，留客才是目的。

三、美容院拓客有哪些盲点？

1、拓客要体现专业度
既然是美容院，那就要与一般的日化线区别开来。作为专业线美容院工作者，就要体现出身为美容师的专业性，要显示出比化妆品导购更具备专业技能的态度来。工作人员要对展现的产品具有非常专业的见解，对于产品的原料制作配方、产品的详细功效和禁忌都要熟知，这样的美容院拓客才能真正赢得顾客的心。

2、拓客要有突出的体验感
美容院拓客的产品不仅要讲究质量，还要讲究效果。有些美容产品的质量确实有保障，但顾客使用完后却没啥感受，这样的结果对于顾客来说就没有迫切的入门或续卡的必要。因此，美容院用于拓客的产品一定是能够真正解决顾客的问题的产品。

3.拓客要与常规项目衔接
因为专业美容工作流程是“拓留转升循大”，拓后能留客能转项目能升级才是硬道理，所以拓客项目要与常规项目密切衔接，这里的衔接除了产品衔接，而且美容师也要衔接好。

四、美容院如何选择拓客的项目？

1、常规项目——做基础  

美容院靠常规项目做基础业绩。无论美容院面积多大、顾客量多大、有几个员工，能在经济社会立足一亩三分地的前提一定是不亏本，基础业绩是保证美容院正常运行的根基。一般来说，美容院的常规项目大概可以分为面部护理和身体护理，往下细分则是祛斑、祛痘，减肥等，做好常规项目是美容院做大做强的基础条件。

2、拓客项目——做吸客
项目引进的目的是为了美容院拓客，也就是吸客！任何一家美容院都会隔三差五提到拓客，卖卡、拉人、做促销等等方式，可以说是只有想不到，没有做不到，只要顾客能进店便是成绩。不过，这里要明确一件事：“客户是用来吸引的，不是用来拓的”。拓客项目是要做人流量的，当然最好的方式是根据季节来确定，比如现在这个时候，春意盎然，抗过敏修复、去角质的项目会抓住一大批客户；夏天来说，中医泡浴、美腿刮毛刮痧都是最合事宜的项目；秋冬季节最适合养生，足部护理、艾灸等多种项目都是女性所喜欢的。

3、特色项目——做口碑  
想吃辣，你的第一反应是川菜，如果想清淡呢，那就广东菜。美容院也一样，要在自己商圈内做到别人听到芳香疗法就会想到你的店名，这就是特色。有一句话叫做：把基本功练到极致就是绝招！现在的市场，大大小小的项目数不胜数，产品更是不计其数，在如此庞大烦乱的市场中，如何练就你的绝招，比起找项目、找产品、做活动重要一千倍。

4、特殊项目——做利润  
前面三大项目做好后，可以保证你的美容院正常运营下去，不会亏本，在当地也能有点名气，也能赚点小钱。但要想扩大规模，你的美容院就需要规划特殊盈利项目。特殊盈利项目可以挖掘市场蓝海，可以挖掘技术卖点，可以开发全新理念，总之就是要想别人未曾想，做别人未曾做！走在市场的前面，你的利润就会高。

美容院春季热门拓客产品

开春是养生的好时间，春季养生类拓客项目在2月份就应该要开始准备。在2月份美容院有哪些好的春季养生拓客项目呢？肩颈调理、乳腺疏通、补肾固元是在这一时期三个非常热门的拓客项目。有了好的拓客项目，必须要搭配好的拓客产品才行，这样才能吸引和留住更多的客户。那么有美容师会问了，我们针对这三个拓客项目应该选择什么产品呢？

肩颈调理拓客项目，非常适合肩颈疼痛，肩周炎，颈椎病，肌肉组织僵硬，肩颈劳损，气滞血瘀等客户人群，造成肩颈问题的原因，一方面是经常在空调房间里，进了寒气引起的，还有一方面是经常面对电脑或者是经常保持一个姿势不动造成的。美容师在给顾客护理时除了要提醒客户保存正确的坐姿和良好的生活习惯，且劳逸结合之外，使用产品帮助客户疏通经络、加速血液循环，驱寒祛湿是关键。

肩颈舒缓调理白金套，是店内90%以上的客户会做的项目，里面主要是包括肩颈活络浓缩开穴精油、颈椎舒缓特效按摩精油、肩周密集舒缓按摩精油、肩颈疏通活络精华膜，它主要是对疏通经络、加速血液循环，改善因血液循环不良引起的四肢发冷、肩背酸痛、抵抗能力下降等，解除肌肉痉挛、消除疲劳。有效治疗肩周炎颈椎病、肩颈劳损等症状。舒缓镇静神经，助睡眠增强记忆力。

尤其是里面的精华膜，客户反馈非常不错的！精华膜在使用了之后会有微微发热的感觉，对驱除寒气，缓解僵硬效果非常好！相信这款套盒一定能帮您稳定很多老客户，也能帮您带来很多有信任感的客户。

乳腺疏通拓客项目，这个项目能够疏通乳腺管及淋巴管，非常有效改善乳腺增生，胸腺结节，经前疼痛症状，还能健美乳房。粉红丝带畅通钻石套，是一款专门针对胸部疏通的套盒，这款套盒客户反馈非常不错，因为现在大部分女性都会多少有一些胸部的问题，一些乳腺增生、小叶结节、经期胀痛肿块，都是特别多、特别频繁，所以乳腺疏通项目的需求量也是非常大的。

尤其是里面有一款胸部疏通的精华膜，我们先做胸部疏通开穴的按摩，然后用这款精华膜薄薄的一层敷在胸部上面，然后用保鲜膜包裹起来，如果店里面有红外灯的话用红外灯照射，它会有发热，效果非常明显。

补肾固元拓客项目，这个项目主要是补充肾部能量，增强记忆力，加强肾部排毒能力，养颜抗衰。元气充沛能量套改善身体和皮肤浮肿现象。改善耳鸣失眠脱发眼袋黑眼圈等症状，使人精力充沛，面色光亮，夫妻感情融洽。这个项目是现在店里很流行的项目。

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